بر هنر متقاعدسازی ظریف مسلط شوید.
«این خودکار رو به من بفروش.»
شاید این جمله رو قبلاً شنیده باشید — ممکنه توی آموزشهای فروش، یک مصاحبه شغلی سخت، یا بیشتر از همه، در صحنه معروف فیلم گرگ والاستریت. این یکی از ان چالشهایی است که به نظر ساده میاد — ولی واقعاً اینطور نیست. و هدف همینه. چون موضوع فقط فروش خودکار نیست. موضوع اینه که نشون بدید میفهمید چه چیزی باعث میشه مردم به چیزی علاقه پیدا کنن و چطور اونها رو وادار کنید که حس کنن به چیزی که شما پیشنهاد میدهید نیاز دارن. متاسفانه بیشتر افراد فروش و بازاریابی آنقدر روی تبدیل مخاطب به مشتریهای پرداختکننده تمرکز میکنند که کاملاً از هدف اصلی دور میافتند.
پس چه کار میکنند؟
آغاز میکنند به فروش بیش از حد — درباره ویژگیهای بیپایان محصول و پیشنهادات غیرقابل رقابت، صحبت میکنند و همه چیز رو به دیوار میزنند، امیدوارند که چیزی به هدف بخورد. این خیلی خستهکننده است که بشنوید، و بدتر از اون — خیلی کم اتفاق میافتد که موثر باشد. پس چطور باید این وضعیت رو مدیریت کنید؟ساده است — فروش خودکار رو متوقف کنید.
البته نه به طور واقعی، بلکه چیزی که باید انجام بدید اینه که تمرکز خودتون رو تغییر بدید. برای شروع، در اینجا چهار دیدگاه جدید برای در نظر گرفتن وجود دارد — که توسط خود جردن بلفورت پشتیبانی شده — تا واقعاً معامله رو برای همیشه ببندید:
هدف رو بفروشید، نه محصول رو
در یکی از صحنههای گرگ والاستریت که جردن از دوستش براد میخواهد «این خودکار رو به من بفروش»، براد یک نگاه به خودکار میاندازد و پاسخ میدهد:
«لطفاً اسم خودت رو روی این دستمال بنویس.»
که جردن، با تعجب میگوید: «من خودکار ندارم».
و براد میگوید: «دقیقاً — عرضه و تقاضا، دوست من.»
در اینجا یکی از اصول اصلی این معما نهفته است: شما نمیتوانید فقط محصول رو بفروشید اگر هیچ هدف واقعی پشت اون نباشه. یعنی اگر مشتری شما به اون نیاز نداشته باشه، نمیخرد!
پس دفعه بعد که میخواهید یکی از محصولات جدیدتون رو بازاریابی کنید، به جای اینکه مستقیم به تعریف و تمجید از مزایای بیپایانش بپردازید، این رو در نظر بگیرید: چرا مشتری من به این نیاز داره جواب نه تنها شما رو شگفتزده خواهد کرد، بلکه یک جهت جدید و مهمتر از همه منطقی برای استراتژی فروش و بازاریابی شما خواهد داد. چون حقیقت این است: درک نیازهای واقعی مشتری شما، محصولتان را از یک «چیز خوشایند» به یک ضرورت مطلق در زندگی آنها تبدیل میکند. نه تنها این، بلکه وقتی شما شروع به تمرکز بر حل مشکلات مشتریان میکنید، بازاریابی شما به طور طبیعی جذابتر و معتبرتر میشود.
یک سفر بسازید، نه یک معامله
اگر به سوپرمارکت محلی خود بروید، با دهها نفر از تبلیغکنندگان آماتور مواجه خواهید شد که میخواهند شما نوشیدنی سلامتی «جدید» و «خوشمزه» آنها را امتحان کنید. جالب اینجاست که من هیچ وقت ندیدم که کسی از این تبلیغکنندگان خرید کند و دلیلش ساده است. هیچ کس — مطلقاً هیچ کس — دوست ندارد حس کند که فقط یک عدد در سهمیه فروش کسی است. حتی اگر در اعماق دل خود بدانید که محصولی که به شما فروخته میشود واقعاً فواید عالی دارد، شما دوست ندارید حس کنید که فقط یک معامله هستید.
اما آیا در واقعیت همه فروشها معامله نیستند؟
در هسته اصلی، بله! اما مشتریها نباید مجبور شوند چنین حسی داشته باشند. در عوض، سعی کنید به داستانسرایی برند بپردازید. یک داستان برند نه تنها محصول شما را از نظر معنایی غنیتر میکند، بلکه به مشتریانتان نشان میدهد که آنها چیزی بیشتر از یک شیء فیزیکی خریداری میکنند — آنها در حال خرید یک هدف هستند.
و آمار هم دروغ نمیگویند: طبق تحقیقات Journal of Consumer Research، پیامهای بازاریابی که حاوی یک داستان هستند، میتوانند فروشها را تا ۲۳٪ افزایش دهند! خبر خوب این است که اکثر برندها قبلاً داستان و تاریخچه خود را دارند. تمام کاری که شما باید انجام دهید این است که مطمئن شوید که یک تکه از آن داستان در هر کدام از محتوای بازاریابی و سخنرانیهای فروش شما وجود دارد — و مشتریها را خواهید دید که به سمت شما میآیند.
احساس محدودیت در دسترسی به خودکار (محصول) ایجاد کنید.
برای اینکه واقعاً تمایل به خرید محصولتان را افزایش دهید، از یک تاکتیک روانشناسی ظریف به نام فرصت محدود استفاده کنید. این تاکتیک به این صورت است که شما به سادگی تعداد محصولات قابل فروش خود را کاهش میدهید — که باعث میشود محصول بلافاصله انحصاریتر و بنابراین در چشم مشتریان جذابتر شود. این اصل به اصل کمیابی برمیگردد: وقتی عرضه کمتر باشد، تقاضا به طور طبیعی بیشتر میشود.
به همین دلیل است که بسیاری از برندها از تاکتیکهایی مانند تخفیفهای محدود زمانی یا پیشنهادات انحصاری استفاده میکنند — این کارها اضطرار و انحصار ایجاد میکنند که به طور مداوم در افزایش فروش موثر هستند.
قبل از اینکه با هیجان هر یک از محصولات خود را نادر و محدود کنید، دو نکته را در نظر بگیرید:
اول: محصولات شما باید ابتدا تقاضای کافی در بازار داشته باشند. محصولی که هیچ کشش یا تقاضایی در بازار ندارد، از این تاکتیک بهرهای نخواهد برد.
دوم: از این تاکتیک به طور محدود استفاده کنید. اگر بیش از حد به این روش تکیه کنید، میتواند تاثیر خود را از دست بدهد و حس انحصار که آن را اینقدر مؤثر میکند، کاهش یابد.
بگذارید مشتری خودشان خودکار را بفروشند.
این آخرین تاکتیک، برگ برندهای است که مشتریان را به سمت خودشان میچرخاند. به جای فروش خودکار به مشتری، بگذارید خودشان آن را به خودشان بفروشند. این هنر نفوذ ظریف است: شما از تاکتیکهای مختلف بازاریابی نرم استفاده میکنید و به مشتریان اطلاعات کافی میدهید تا خودشان تصمیم بگیرند که آیا محصول را میخواهند یا نه. برای مثال تسلا را در نظر بگیرید. پیدا کردن یک تبلیغ تسلا در جایی کار سختی است، اما چرا مدل Y این برند در مسیر تبدیل شدن به پرفروشترین خودرو در ایالات متحده در سال جاری است؟
جواب ساده است: به جای فشار به فروش، آنها از طریق نظرات مشتریان، پوشش رسانهای و مهمتر از همه، تبلیغات دهان به دهان، حول محصول خود هیجان ایجاد میکنند. طرفداران آنها بیشتر از همه فروش را انجام میدهند و مشتریان بالقوه اغلب خودشان قانع میشوند بدون اینکه به آنها گفته شود خرید کنند. این همان جایگاه رویایی است که هر بازاریابی آرزو دارد برندش به آن برسد!
درس اینجا چیست؟ مشتریان خود را با مزایای زیاد بمباران نکنید.
در عوض، به آنها آنقدر نشان دهید که احساس کنند خودکار یک انتخاب واضح است — انتخابی که با نیازها یا ارزشهای شخصی آنها هماهنگ است.
نتیجهگیری
فروش به معنای فشار آوردن به مشتری برای خرید یک محصول نیست — بلکه درباره درک نیازهای مشتریان شما و ارتباط برقرار کردن با آنهاست. تمرکز خود را از فروش بیش از حد به حل مشکلات، روایت داستانها، ایجاد انحصار و اجازه دادن به مشتریان برای فروش خودشان تغییر دهید. این استراتژیها را به درستی پیادهسازی کنید و آن خودکار را به چیزی ضروری تبدیل خواهید کرد.
تاکتیکهای فروش و بازاریابی شما چی هستند؟
برخی از بهترین تاکتیکها شامل ایجاد اعتماد از طریق ارتباطات صادقانه، استفاده از تجارب مشتریان برای تبلیغات دهان به دهان، و تأکید بر ارزشهای برند به جای فقط ویژگیهای محصول هستند. ایجاد یک تجربه خرید خاص و شخصیسازی شده برای هر مشتری نیز از جمله روشهای موثر در این زمینه است.
