بیشتر مردم این را برعکس متوجه میشوند
وقتی کسبوکار جدیدی را آغاز میکنید، اولین چیزی که به آن فکر میکنید، این است که چگونه مشتریان جدید جذب کنید. در شبکههای اجتماعی پست میگذارید، پادکست ضبط میکنید، ایمیل ارسال میکنید و از دیگران درخواست معرفی میکنید. این رویکردی مبتنی بر عقل سلیم است و اگر به اندازه کافی این کارها را انجام دهید، احتمالاً چند مشتری جذب خواهید کرد.
اما این چیزی نیست که باید از آن شروع کنید.
من پنج نکته را با شما به اشتراک میگذارم که باید روی آنها تمرکز کنید تا پایههای بازاریابی خود را بنا کنید و به نتایج دلخواهتان برسید.
محصول / خدمات شما
بازاریابی خوب با یک محصول یا خدمت خوب آغاز میشود. یک محصول عالی میتواند بدون بازاریابی قوی هم موفق باشد. مشتریان شما با رضایت کامل، بازاریابی را برای شما انجام خواهند داد. حتی با بهترین بازاریابی، یک محصول یا خدمت ضعیف در درازمدت دوام نخواهد داشت. قبل از آنکه به استراتژی بازاریابی اینستاگرام خود فکر کنید یا فهرستی از مشتریان بالقوه تهیه نمایید، باید محصول خوبی داشته باشید. آیا محصول شما نتایجی که مشتریان انتظار دارند را خواهد داد؟ آیا آنها از تجربه استفاده رضایت خواهند داشت؟ آیا شما صلاحیت ارائه این خدمت را دارید؟ آیا میتوانید فراتر از انتظار آنها عمل کنید؟امروزه شروع کسبوکار آسانتر از همیشه است. موانع ورود تقریبا وجود ندارد. خوب است.
اما شما همچنان باید محصولات ارزشمند ایجاد کرده و خدمات عالی ارائه دهید.
مشتریان شما
پس از اینکه محصول یا خدمت شما بهخوبی شکل گرفت، گام بعدی تعیین مشتری ایدهآلتان است. پاسخ «همه» بدترین پاسخی است که میتوانید بدهید. هرچه بتوانید مشخصتر باشید بهتر است. وقتی نمیدانید مشتری مناسب چه ویژگیهایی دارد، رسیدن به آنها غیرممکن است.
در ادامه چند سؤال آورده شده که میتوانید برای شروع تعیین مشتری ایدهآل خود، پاسخ دهید:
- مشخصات جمعیتشناختی کلیدی آنها چیست (سن، جنسیت، سطح درآمد، شغل)؟
- محصول یا خدمت شما چه مشکل یا نیاز بزرگ آنها را برطرف میکند؟
- بزرگترین ناامیدیها یا مشکلات آنها با راهحلها یا گزینههای موجود در بازار چیست؟
- چه چیزی آنها را به فکر تغییر از راهحل فعلیشان میاندازد؟
- معمولاً چگونه در این دستهبندی تحقیق و تصمیم خرید میگیرند؟
- چه ارزشها یا ویژگیهایی برای آنها هنگام انتخاب محصول یا خدمت اهمیت بیشتری دارد (کیفیت، راحتی، قیمت)؟
- وقت خود را بیشتر کجا میگذرانند، آنلاین و آفلاین (شبکههای اجتماعی، وبسایتها، مکانهای فیزیکی)؟
- چند وقت یکبار در این دستهبندی خرید میکنند و چه عواملی باعث میشود دوباره خرید کنند؟
شناسایی دقیق پروفایل مشتری ایدهآل نیازمند پژوهش است. در جوامع مرتبط حضور پیدا کنید و با افراد گفتگو کنید. بسیاری از کارآفرینان مشتاق فکر میکنند همه به آنچه آنها میفروشند نیاز دارند یا میخواهند. سعی در جذب همه، باعث میشود هیچکس به شما توجه نکند.
ارزش پیشنهادی شما
نقطه فروش منحصربهفرد و ارزش پیشنهادی هر دو توضیح میدهند که چرا محصول شما عالی است — اما تفاوت کوچکی دارند که برایتان توضیح میدهم. ارزش پیشنهادی شما پیام راهنما و اصلی است که بیان میکند چرا محصول شما بهترین انتخاب برای یک مشتری خاص است. این پیام راهنمای بقیه پیامهای بازاریابی شما خواهد بود، بنابراین باید قبل از شروع به پست گذاشتن در شبکههای اجتماعی و ارسال ایمیلها آن را مشخص کنید
هدف از ارزش پیشنهادی شما این است که تجربه کلی و مزایای آنچه میفروشید را به مشتریان نشان دهد. توضیح دهید چرا آنها باید محصول یا خدمت شما را خریداری کنند. دو شرکت میتوانند همان محصول را بفروشند اما ارزش پیشنهادی متفاوتی داشته باشند. من امسال کسبوکار خدمات شستشوی خودرو سیار راهاندازی کردم و از آن به عنوان مثال استفاده میکنم.
ارزش پیشنهادی شرکت A این است: خدمتی لوکس در شستشوی خودرو که هر بار خودرو شما را آماده نمایشگاه میکند. ارزش پیشنهادی شرکت B این است: شستشوی خودرو در محل که به والدین پرمشغله خودرویی بینقص تحویل میدهد — بدون اینکه روزشان مختل شود.
هر دو شرکت خدمات مشابهی ارائه میدهند، اما ارزشهای پیشنهادی متفاوت باعث میشود محتوای بازاریابی آنها کاملاً متفاوت باشد. شرکت A عکسها و ویدئوهایی از خودروهای لوکس منتشر میکند، در حالی که شرکت B تصاویر قبل و بعد از مینیونها و خودروهای خانوادگی به اشتراک میگذارد.
در اینجا چند نکته برای در نظر گرفتن هنگام توسعه ارزش پیشنهادی شما آورده شده است:
- مشکل یا نیاز اصلی که شما حل میکنید چیست؟
- راهحل شما چگونه در زندگی مشتریان جای میگیرد؟
- چه ارزشی را ارائه میدهید که به نفع مشتری است؟
- نتیجه ایدهآل مشتری چیست؟
- میخواهید مشتریان پس از استفاده از محصول یا خدمت چه احساسی داشته باشند؟
هدف شما این است که ارزش پیشنهادیای داشته باشید که با مشتریان همصدا باشد، به آسانی قابل فهم باشد و بهوضوح بیان کند چرا کسبوکار شما دقیقاً همان چیزی است که آنها نیاز دارند.
نقطه فروش منحصربهفرد شما (USP)
نقطه فروش منحصربهفرد دلیل انتخاب شما توسط مشتریان به جای رقباست. این نکته را پس از تعیین ارزش پیشنهادی خود توسعه خواهید داد.
USP یعنی چرا مشتری باید محصول یا خدمت شما را به جای دیگران انتخاب کند. این موضوع توضیح میدهد چرا آنها باید از شما خرید کنند و نه از هر کس دیگری. خدمات لوکس شستشوی خودرو فقط با دیگر ارائهدهندگان همین خدمات لوکس رقابت میکند و با خدمات ویژه والدین پرمشغله رقابتی ندارد. بنابراین USP آنها دلیلی است که مشتری باید آنها را به جای دیگر خدمات لوکس انتخاب کند.
USP شما در تقاطع موارد زیر قرار دارد:
- آنچه مشتریان شما میخواهند یا نیاز دارند.
- آنچه رقبا به اندازه کافی ارائه نمیدهند.
- آنچه محصول یا خدمت شما در آن برتری دارد یا به طور منحصر به فرد ارائه میدهد.
راسر ریوز، مدیر خلاق دهه ۴۰ و ۵۰ میلادی، ایده نقطه فروش منحصربهفرد را در کتابش «واقعیت در تبلیغات» توضیح داده است.
او گفته است که باید: «یک مزیت، یک USP، یک وعده» داشته باشید.
USP شرکت M\&M این بود که شکلاتهایش در دست یا جیب شما آب نمیشوند. در آن زمان، سایر شکلاتها بهراحتی ذوب میشدند و این موضوع برای مشتریان یک مشکل محسوب میشد.
در اینجا یک روش سریع برای طوفان فکری و یافتن USP احتمالیتان آورده شده است:
- **لیستی از مزایای اصلی محصول یا خدمتتان تهیه کنید.**
- **به میزان اهمیت هر مزیت برای مشتری از ۱ تا ۱۰ نمره بدهید.**
- **عملکرد یا تمرکز رقبایتان روی هر مزیت را نیز از ۱ تا ۱۰ نمره بدهید.**
- **مزیتی را انتخاب کنید که:**
شما میتوانید آن را ارائه دهید، مشتریان واقعاً برایشان مهم است، و رقبا روی آن تمرکز کافی ندارند. همین نقطه میتواند به نقطه فروش منحصربهفرد (USP) قوی شما تبدیل شود.
ارتباطات شما
چهار بخش اول (محصول/خدمت، مشتریان، ارزش پیشنهادی، و USP) را بهعنوان چه چیزی و چرا در نظر بگیرید؛ استراتژی ارتباطات شما، پاسخ به چگونه، کجا و با چه کسی است. هدف این است که هر قطعه از ارتباطات شما، منسجم، هدفمند و تقویتکننده این باشد که چرا مشتری ایدهآل باید پیشنهاد شما را انتخاب کند. من هم اشتباه کردهام و فکر میکردم اولین پست اینستاگرامم باعث میشود صندوق پیامهایم پر از مشتریانی شود که آمادهاند پولشان را خرج کنند.
این هرگز اتفاق نیفتاده.
بیشتر دنبالکنندههای شما بیشتر از ۲ ثانیه به پستتان توجه نمیکنند. این زمان کافی نیست تا آنها پیشنهاد شما را درک کنند و تصمیم به خرید بگیرند.
اولین هدف شما بایدآگاهیسازی باشد.
کاری کنید که مشتریان ایدهآلتان متوجه شوند شما وجود دارید و مشکلی را برایشان حل میکنید. این یعنی باید در پلتفرمهایی فعال باشید که آنها در آن وقت میگذرانند. به آنها کمک کنید بفهمند چگونه مشکلشان را حل میکنید و چرا رویکرد شما (که به ارزش پیشنهادی و USP شما پیوند دارد) برایشان سودمند است. برای ساخت آگاهی و جلب توجه به پیشنهادتان، باید پیام خود را بهطور منسجم منتقل کنید. فرقی نمیکند ایمیل میفرستید، در اینستاگرام پست میگذارید یا تماس سرد میگیرید —ثبات در ارتباطات ضروری است.
با این شروع کنید که قرار است با چه کسی ارتباط برقرار کنید.
آنها چگونه صحبت میکنند؟
شاید شنیده باشید که باید مثل حرف زدن خودتان بنویسید، اما در واقع باید مثل مشتریانتان بنویسید. باید به زبان آنها، در سطح آگاهی آنها و درباره مشکلاتشان صحبت کنید. سپس برنامهریزی کنید که چگونه با این افراد ارتباط برقرار خواهید کرد — لحن شما اهمیت دارد. آیا قرار است شوخطبع باشید و میم منتشر کنید؟ یا میخواهید تصویری لوکس و حرفهای بسازید؟
نمیتوانید در هر پست، لحن خود را تغییر دهید.
بعد مشخص کنید کجا میخواهید با مردم ارتباط بگیرید.
شما احتمالاً میتوانید مخاطبان هدف خود را در هر پلتفرمی پیدا کنید، اما برخی از آنها برای شما بهتر عمل میکنند. روی یک پلتفرم و یک نوع محتوا تمرکز کنید. این تمرکز به شما کمک میکند تا شتاب لازم را برای رشد ایجاد کنید.
بازاریابی مؤثر با یک زیربنای محکم آغاز میشود.
با اولویتدادن به محصول یا خدمت خود، درک عمیق از مشتریانتان، ساختن یک ارزش پیشنهادی قانعکننده، تعریف دقیق USP و تدوین یک استراتژی ارتباطی پایدار، کسبوکار خود را برای موفقیت آماده میکنید.
