محبوب ترین افسانه در مورد بازاریابی ایمیلی که به طور جدی باید بمیرد

این دو مطالعه موردی ثابت می‌کنند که برندهای مکمل هنوز هم می‌توانند با بازاریابی ایمیلی پول زیادی به دست آورند

چندتا از این افسانه‌های رایج در مورد بازاریابی ایمیلی تجارت الکترونیک رو شنیدید؟

• “عنوان ایمیل‌ها همیشه باید کوتاه باشه.”
• “زیاد ایمیل نفرستید.”
• “وقتی کسی از دریافت ایمیل‌های شما انصراف می‌ده، همیشه نشانه بدیه.”
• “ایمیل‌ها باید پر از طراحی باشن، وگرنه جواب نمی‌دن.”
• “پاپ آپ‌ها کار شیطانه و هیچ‌کس دوستشون نداره.”

یکی؟

دوتا ؟

همه رو؟

به چه تعداد از  این حرفها باور دارید؟

ببینید، من تقریباً ده سال است که تو دنیای تجارت الکترونیک کار می‌کنم. در این مدت با برندهایی مثل ReMARKable همکاری کردم و بهشون کمک کردم تا به اهداف بازاریابی ایمیلی‌شون برسند.”

“در مورد ReMARKable، آنها می خواستند نرخ رشد بالاتری را ببینند.

برندهای دیگر گاهی اوقات ممیزی می خواهند. آنها می خواهند ببینند که در کمپین های آنها چه مشکلی وجود دارد و چه چیزی را می توانند برطرف کنند. اما صرف نظر از اینکه با چند برند کار می کنم – یا چند ممیزی تبدیل ایمیل اجرا می کنم – بزرگترین و محبوب ترین افسانه ای که به نظر می رسد بارها و بارها تکرار می شود این است:

“ایمیل مرده است”

اثر تازگی ایمیل: چرا مردم امروز ادعا می کنند که ایمیل مرده است؟

ایمیل در دهه 90 یک ابزار جدید و هیجان انگیز بود. مردم مشتاقانه منتظر دریافت آنها بودند. و شنیدن “شما ایمیل دارید!” برجسته ترین لحظه هر روز بود. امروزه، ایمیل جذابیت خود را از دست داده است. این به یک ماده اصلی تبدیل شده است. و مجبور شده است تغییرات مختلفی را متحمل شود.”  به عنوان مثال، محبوبیت گوشی‌های هوشمند و پیشرفت فناوری، باعث شده ایمیل برای همه، در هر زمان و مکانی، در دسترس باشه. دیگه یه چیز اضافی نیست – تبدیل به یک نیاز شده است. اما این تغییرات، مشکلاتی رو هم به وجود آورده که باعث شده این افسانه رو تقویت کنن: “ایمیل مرده است”.

مشکل اصلی، افزایش اسپم‌هاست. ارائه دهنده‌های خدمات ایمیل (ESP) هر روز با اسپم‌ها مبارزه می‌کنند و همیشه روش‌های جدیدی برای فیلتر کردنشون و جلوگیری از ارسال ایمیل توسط فرستنده‌های مخرب پیدا می‌کنند. اما کاملاً موفق نبودند. و نتیجه واضح است. مردم احساس امنیت نمی‌کنند. دیگه به سرویس دهنده‌ها و مشتریان ایمیل اعتماد ندارند و هر روز تعداد بیشتری از این اسپم‌ها رو دریافت می‌کنند. مشکل دیگر ایمیل، کیفیت و مرتبط بودن محتوای آن است.”  بیشتر برندها متوجه نمی شن   که مشترکینشون آدم هستن – اونها تغییر می‌کنن. ایمیل‌هایی که همیشه بهشون می‌فرستادن و جواب می‌داد، دیگه جواب نمی‌ده. مردم دنبال یه رویکرد شخصی‌تر هستن. پس وقتی ایمیل‌هایی دریافت می‌کنن که مرتبط نیست، اونها رو باز نمی‌کنن. و می‌دونید وقتی مردم ایمیل‌های شما رو باز نمی‌کنن چی میشه؟ فروش شما ضربه می‌خوره و شما کانال‌های بازاریابی دیگه رو امتحان می‌کنید و شروع می‌کنید به باور کردن که ایمیل مرده است. صرف نظر از اینکه باور دارید ایمیل مرده است یا نه، بازاریابی ایمیلی هنوز هم پادشاهه. من این رو به شما ثابت می‌کنم.

به این آمار نگاه کنید:”

در تصویر بالا، درآمد حاصل از بازاریابی ایمیلی انتظار می رود تا پایان سال از مرز 12 میلیارد دلار عبور کند. سپس سؤال من از شما این است:

“چه درصدی از این درآمد را به برند خود نسبت خواهید داد؟”

به عنوان یک استراتژیست ایمیل و کپی رایتر ، من قدرت بازاریابی ایمیلی را می دانم. اما شاید شما نمی دانید.مطالعات موردی بازاریابی ایمیلی زیر به شما نشان می دهد که برای برند شما چه چیزی ممکن است. از این گذشته، نتایج به صورت مستقیم با افسانه ها مقابله می کنند. مطالعات موردی بازاریابی ایمیلی زیر به شما نشان می‌دهد که برای برند شما چه چیزی ممکن است.

از این گذشته، نتایج به صورت مستقیم با افسانه‌ها مقابله می‌کنند.”

“مطالعه موردی #1: چگونه دنیل بودای به یک برند مکمل کمک کرد تا “1000 طرفدار واقعی” خود را پیدا کند؟

در سال 2019، دنیل بودای یک مطالعه موردی منتشر کرد که در آن:

او به نرخ‌هارشد  60 تا 80 درصد برای یک برند مکمل بریتانیایی دست یافت. توجه داشته باشید که میانگین صنعت کمی بیش از 16٪ است. او در ماه سوم خود به تولید بیش از 35000 دلار درآمد اضافی کمک کرد.

چگونه به این نتایج دست یافت؟ و شما چه کاری می توانید انجام دهید تا نتایج مشابهی کسب کنید؟

یک فرآیند 3 مرحله ای ساده برای دستیابی به نتایج خوب بازاریابی ایمیلی وجود دارد:

مرحله 1: لیست ایمیل خود را پاکسازی کنید

من به شدت به کوتاه کردن لیست ایمیل خود و حفظ مشترکین فعالی که با شما تعامل دارن اعتقاد دارم. نه تنها برای سلامت ایمیل شما مفید است ، بلکه شما قادر خواهید بود روی کیفیت متن ایمیل خود تمرکز کنید.

دانیل چهار ایمیل ارسال کرد تا مشترکینی رو که با برند تعامل نداشتند دوباره درگیر کند:

• ایمیل شماره 1 محتوا علمی بود
• ایمیل شماره 2 محصولات پرفروش برند را به مشترکین فروخت
• ایمیل شماره 3 ترکیبی از دو ایمیل اول بود
• ایمیل شماره 4 یک ایمیل خداحافظی بود

پس از ارسال این ایمیل‌ها، او مشترکینی را که در مدت 6 ماه هیچ ایمیلی را باز نکرده بودند حذف کرد. و لیست از بیش از 12000 مشترک به کمی بیش از 4000 مشترک کاهش یافت. این کاهش شدیدی بود. اما به جای تمرکز بر ده‌ها هزار نفری که به برند اهمیت نمی‌دادند، اکنون 4000 نفر داشتند که ایمیل‌های آنها را باز می‌کردند، می‌خواندند و از آنها خرید می‌کردند. یک لیست کوچک درگیر همیشه بهتر از یک لیست بزرگ است که فقط بزرگ است.

مرحله 2: تنظیم جریان‌های ایمیل بیشتر

با لیستی 40,50 نفری، وقت آن بود که به کار بپردازیم.

دانیل جریان‌های زیر را تنظیم کرد:

1. یک دنباله خوشامدگویی برای مشترکین جدید. این شامل یک کد تخفیف، فروش محصولات پرفروش به مشترکین و هدایت آنها به محبوب‌ترین مقالات برند بود.
2. ایمیل‌های تشکر و فروش بیشتر
3. ایمیل‌های VIP که پیشنهاد تخفیف دائمی برای بهترین مشتریان ارائه می‌داد
4. سبد خرید رها شده
5. ایمیل‌های بازگشت مشتری

بهترین چیز در مورد برندهای مکمل ماهیت محصولات است. افرادی که آنها را خریداری می کنند می توانند بسیار وفادار باشند زیرا همه محصولات کارآمد را نمی فروشند. مکمل‌ها همچنین دستورالعملی در مورد تعداد مصرف و زمان مصرف دارند. بنابراین اگر زمان خرید را ردیابی کنید، می‌توانید بگویید چه زمانی مشترک به بطری بعدی نیاز دارد.با این دانش، دانیل جریان‌های فروش مجدد را تنظیم کرد که زمان و اندازه سفارشات را در نظر می‌گرفت.

مرحله 3: لیست خود را تقسیم بندی کنید و کمپین هایی برای هر بخش بسازیدتقسیم بندی یکی از آن مراحل است که اغلب در مورد آن صحبت می شود اما به ندرت اجرا می شود. شما می دانید که کار می کند. شما فقط نمی توانید بفهمید که چگونه به آن نزدیک شوید. در مورد دانیل، او نتایج نظرسنجی را که مشتری قبلاً انجام داده بود دریافت کرد. این منبع اطلاعات خوبی بود.

نتایج نظرسنجی نشان داد که مشترکین در دو گروه قرار می گیرند:

• 20 تا 30 ساله ها که می خواهند با ویتامین ها و مکمل های سلامتی سلامتی خود را حفظ کنند.
• 60 ساله که بیشتر به مکمل های مفصلی و استخوانی علاقه داشتند.

اگرچه به نظر می رسید این گروه ها هیچ شباهتی ندارند، اما معلوم شد که هر دو بیشتر نگران کیفیت و قدرت مکمل ها بودند – قیمت مشکلی نداشت. با این دانش، دانیل تلاش کرد بر اساس گروه های سنی تقسیم بندی کند و انتظار داشت نتایج چشمگیری ببیند. این اتفاق نیفتاد. معلوم شد هر دو گروه سنی به محتوای یکسانی علاقه مند هستند.

“یک درس در اینجا وجود دارد.”

گاهی اوقات، نتایج یک نظرسنجی با نتایج کمپین شما مطابقت ندارد. مشترکین انسان هستند. بنابراین آنها یک چیز می گویند اما کار دیگری انجام می دهند. تلاش دوم برای تقسیم بندی بر اساس سطح تعامل بود. این ایده ایجاد دو بخش بود:

• مجموعه ای از مشترکین با بالاترین تعامل
• مجموعه ای از مشترکین که به اندازه کافی درگیر نیستند.

برای تصمیم گیری در مورد اینکه چه ایمیل هایی را برای این بخش ها ارسال کند، دانیل به داده های نظرسنجی بازگشت. پس از آزمایش رویکردهای مختلف برای چند ماه، مشخص شد که مردم کمپین هایی را که مقالات علمی از متخصصان را برجسته می کردند دوست داشتند. آنها دوست داشتند در مورد مزایای علمی مکمل های خاص مطالعه کنند. سپس دانیل 1 یا 2 محصول را بر اساس مقاله علمی موجود در ایمیل به آنها می فروخت.

کار کرد!

در نهایت، تقسیم بندی لیست و شناسایی بهترین نوع محتوا نتایج چشمگیری به همراه داشت:

• نرخ‌های رشد  بین 60 تا 80 درصد بود.
• تا ماه سوم، این فرآیند 36000 دلار درآمد اضافی کسب کرد.
• مهمترین نتیجه کشف مشترکین با بیشترین تعامل بود.

و با کاری که دانیل انجام داد، مطمئنم او به نتایج بیشتری دست خواهد یافت.

توجه: مشتری دانیل در ابتدا هیچ امیدی به بازاریابی ایمیلی نداشت. می توان گفت او معتقد بود ایمیل مرده است. خوب، دیگر نه.

مطالعه موردی #2: کارلو مرکادو به دو برابر شدن درآمد سالانه ایمیل یک برند مکمل در 8 ماه کمک کرد.

نتایج دانیل چشمگیر است. اما این مطالعه موردی بعدی پاسخی حتی مناسب‌تر برای افسانه “ایمیل مرده است” است. در مطالعه موردی کارلو مرکادو، او درآمد سالانه ایمیل مشتری خود را دو برابر کرد و او این کار را در 8 ماه انجام داد. قبل از شروع کار کارلو، درآمد بازاریابی ایمیلی مشتری در 12 ماه گذشته، از سپتامبر 2021 تا آگوست 2022، در مجموع 198392 دلار بود. 8ماه پس از کار با آنها، کل درآمد بازاریابی ایمیلی 403599 دلار بود.

چگونه کارلو آن را انجام داد؟

از همه مهمتر، چگونه می توانید نتایج مشابهی را برای برند مکمل خود به دست آورید؟

5 مرحله برای دو برابر کردن درآمد بازاریابی ایمیلی شما

مرحله 1: بازنویسی همه ایمیل ها، با گنجاندن عناصر پاسخ مستقیم

مشتری کارلو یک جریان خوشامدگویی داشت که در ابتدا به این شکل بود:

• ایمیل شماره 1: کد تخفیف را به مشترکین بدهید.
• ایمیل شماره 2: با مشترکینی که خرید نکرده‌اند پیگیری کنید.
• ایمیل شماره 3: فشار نهایی با تخفیف بالاتر برای متقاعد کردن مشترکین به خرید.

پس از کار کارلو، جریان خوشامدگویی به این شکل شد:

• ایمیل شماره 1: کد تخفیف را به مشترکین بدهید. سپس مشترکین را با بنیانگذار و برند آشنا کنید. به مشترکین در مورد ماموریت، چشم انداز و ارزش های برند بگویید.
• ایمیل‌های شماره 2 تا 4: به متداول‌ترین سؤالات متداول پاسخ دهید و به هرگونه اعتراضی که مشتریان هنگام خرید مکمل‌ها با آن مواجه می‌شوند رسیدگی کنید.
• ایمیل شماره 5: یک خوشامدگویی نهایی.

جریان خوشامدگویی جدید آنقدر موفق بود که اگرچه هنوز درآمد آنها را دو برابر نکرده بود، کارلو در 4 ماه از درآمد 12 ماهه پیشی گرفت. جریان خوشامدگویی جدید همچنین در 7 ماه دو برابر درآمد جریان قبلی را تولید کرد.

چه چیزی تفاوت ایجاد کرد؟ خب، تصور کنید که شما یک مشتری هستید. شما در جستجوی مکمل های خوب هستید و با برندی روبرو می شوید که به نظر می رسد آنچه که میخواهید را  دارد. شما در مورد برند اطلاعات زیادی ندارید  همچنین در مورد مکمل ها سوالاتی دارید. بنابراین برای دریافت لیست آنها ثبت نام می کنید.

سپس سه ایمیل دریافت می کنید :

-یکی به شما کد تخفیف می دهد.

-ایمیل دوم با تعجب از اینکه چرا مکمل ها را خریداری نکرده اید به شما می رسد.

-و سومی نوعی هشدار نهایی به شما می دهد.

در مورد برند چه احساسی خواهید داشت؟

این همان چیزی است که جریان خوشامدگویی اول احساس می شود. اما اشتباه نکنید. آن جریان خوشامدگویی تا حدی برای مشتری کار می کرد. ممکن است مشتریان به اندازه کافی برای تصمیم گیری بدانند. شاید آنها می خواستند ابتدا آن را امتحان کنند. ما هرگز با اطمینان نمی دانیم. اما می توانید بگویید که جریان هیچ رابطه ای با مشترک برقرار نمیکند. فقط سعی می کند بفروشدو جریان خوشامدگویی جدید بر اساس مشتری ساخته شده است. این سفر آنها را در نظر می گیرد. این ایده را تجسم می بخشد که:

1. یک مشترک جدید سؤالاتی در مورد محصولات خواهد داشت.
2. آنها می خواهند درک کنند که چه چیزی برند شما را متفاوت می کند.
3. مشترکین جدید اعتراضاتی خواهند داشت که باید به آنها رسیدگی شود.
4. و آنها می خواهند بدانند که برند شما برای چه چیزی ایستاده است.

جریان خوشامدگویی کارلو به همه این موارد رسیدگی می کند. و به همین دلیل است که درآمد دو برابر جریان خوشامدگویی قبلی را تولید کرد.

مرحله 2: تقسیم بندی

در این مرحله، باید متوجه شده باشید که موفقیت بازاریابی ایمیلی به دو چیز اصلی بستگی دارد:

توانایی شما در ارسال متن  ایمیل بهتر که مشترک را در طول سفر خود دنبال می کند.

توانایی شما در قرار دادن مشترکین در گروه های مناسب

در مورد کارلو، او تأیید می کند که تقسیم بندی لیست ها و نوشتن ایمیل های بهتر پایه و اساس کمپین های او را تشکیل می دهد. به عنوان مثال، او متوجه شد که حتی مشتریانی که سبد خرید خود را رها می کنند نیز همه در یک بخش قرار نمی گیرند.

این مشتریان شامل دسته بندی زیر میشوند:

• کسانی که خرید نکردند و این اولین بار است که سایت را  چک می کنند.
• کسانی که خرید نکردند اما این اولین بار نیست که سایت را  چک می کنند.
• مشتریانی که دوباره بازگشته اند.

هنگامی که او ایمیل های سبد خرید رها شده را برای متناسب با هر بخش تنظیم کرد، نتایج دیوانه کننده بود! کمی بیش از 6 ماه پس از اصلاح، او از درآمد 12 ماهه قبلی از ایمیل های سبد خرید رها شده فراتر رفت. هنگامی که او رویکرد مشابهی را برای تمام جریان های ایمیل دنبال کرد و اطمینان حاصل کرد که مشتریان ایمیل هایی را دریافت می کنند که مخصوص بخش های آنها است، فروش در ماه اول افزایش یافت. این زیبایی بازاریابی ایمیلی است. این شما را تقریباً بلافاصله برای تلاش های خود پاداش می دهد.

مرحله 3: روی ایجاد جریان های ایمیل بیشتر تمرکز کنید

هنگامی که کارلو دو مرحله اول را برای هر جریان ایمیل اعمال کرد، این نتایج بود:

 برای اینکه ایده ای از نوع جریان های پس از خریدی که باید ایجاد کنید به شما بدهم، این کاری است که کارلو انجام داد:

جریان پس از خرید برای مشتریان قبلی: قبلاً هیچ فرآیندی برای ارتباط با مشتریانی که قبلاً از او خرید کرده بودند نداشت. بنابراین، کارلو یک فرآیند جدید برای این کار ایجاد کرد.

بهبود جریان پس از خرید برای مشتریان جدید: مشتری قبلاً یک فرآیند برای ارتباط با مشتریان جدید داشت، اما کارلو آن را بهبود بخشید. او زمان ارسال پیام‌ها، محتوای پیام‌ها و نحوه شخصی‌سازی آن‌ها را تغییر داد.

ایجاد جریان تکرار خرید: کارلو یک فرآیند جدید برای پیشنهاد محصولات مرتبط به مشتریان و همچنین یادآوری به آن‌ها برای خرید مجدد محصولات مصرفی ایجاد کرد.

بهبود فرآیند جمع‌آوری نظرات: کارلو فرآیندی که برای جمع‌آوری نظرات مشتریان استفاده می‌شد را بهبود بخشید.

ایجاد فرآیند بازگرداندن مشتریان از دست رفته: مشتری قبلاً هیچ فرآیندی برای ارتباط با مشتریانی که دیگر از او خرید نمی‌کردند نداشت. بنابراین، کارلو یک فرآیند جدید برای جذب مجدد این مشتریان ایجاد کرد. در این مرحله، او موارد دیگری مانند مرور رها شده و جریان های سالگرد را ایجاد نکرده بود. اما کاری که او انجام داده بود قبلاً درآمد سالانه آنها را ظرف 9 ماه دو برابر کرده بود.

دلیل خاصی وجود دارد که کارلو در اولویت ساخت جریان بازگشت مشتری قرار داشت. در طول فرآیند تقسیم بندی، او کشف کرد که نیمی از تمام مشتریان آنها برای اولین بار خرید می کنند. افرادی که برای اولین بار خرید می کردند، بار دوم بر نمی گشتند. و این همان روشی است که شما باید به بازاریابی ایمیلی خود نزدیک شوید. شما همیشه باید “چرا” برای اقدامات خود داشته باشید. فقط به خاطر خود جریان ها جریان ایجاد نکنید. بر روی اقداماتی تمرکز کنید که مستقیماً سوزن را به نفع نتایج حرکت می دهند.

مرحله 4: ارسال ایمیل های تبلیغاتی به روش صحیح

مقالات و پست های رسانه های اجتماعی مختلفی وجود دارد که آموزش می دهند که تخفیف ها برای تجارت مضر هستند. آنها می گویند تخفیف ها اعتبار شما را از بین می برد. و ارزش محصولات شما را کاهش می دهند. تمام آن مقالات درست هستند. اما فقط به این دلیل که اکثر برندهای تجارت الکترونیک بدون فکر و استراتژی تخفیف ارائه می دهند. اگر تنها چیزی که مشتریان شما همیشه دریافت می کنند ایمیل هایی با تخفیف روی محصولات باشد، چرا انتظار چیز دیگری دارید؟ علاوه بر این واقعیت که اکثر ایمیل های تجارت الکترونیک قطعات بی روح و طراحی سنگین هستند و می توانید ببینید که چرا تخفیف ها برای تجارت بد هستند. در مورد کارلو، او در مورد زمان و دلایل ارائه تخفیف بسیار فکر کرد. از یک طرف، او متوجه شد که بسیاری از مردم از قیمت مکمل ها شکایت دارند. و این با وجود تبلیغات ماهانه بود. مشتری همچنین می داند که مکمل های او در طرف گران قیمت هستند. گویی برای تأکید بر هزینه، برند او مکمل انتخابی برای ورزشکاران با وضعیت ستاره ای است.

برای حفظ اعتبار برند در عین حال رسیدگی به مسئله قیمت، کارلو در دو موقعیت تخفیف ارائه کرد:

• در زمان عرضه محصولات جدید
• در معاملات جمعه سیاه و سایبر ماندی

همچنین، فقط مشترکین و خریداران فروشگاه آنلاین می توانند به این تخفیفات دسترسی داشته باشند. خریداران آمازون و خرده فروشی تخفیفی دریافت نکردند.

مرحله 5: ارتباط را با خبرنامه های غیر تبلیغاتی ادامه دهید

بسیاری از برندهای تجارت الکترونیک فقط زمانی ایمیل ارسال می کنند که سعی در فروش دارند. آنها این واقعیت را نادیده می گیرند که ایمیل یک ابزار ارتباطی است. هنگامی که جریان های خود را به درستی تنظیم کردید، ایمیل های غیر تبلیغاتی که برای ادامه ارتباط در نظر گرفته شده اند ضروری هستند. در مثال کارلو، هدف او این بود که برند در ذهن مشتریان باقی بماند. بنابراین او ایمیل هایی ارسال کرد که برای فروش چیزی به مشترکین در نظر گرفته نشده بود. با وجود هدف غیر تبلیغاتی آنها، این ایمیل ها در عرض 8 ماه 70000 دلار درآمد اضافی ایجاد کردند.تمام کاری که او در آن ایمیل ها انجام داد این بود که چند لینک را زمانی که منطقی بود وارد کند – بدون اجبار آنها. و مطمئناً بدون تخفیف. آنها کار کردند زیرا کارلو متوجه شد که مشتریان همیشه به دنبال راه حل هایی برای مشکلات خود خواهند بود. با ملاقات با آنها در سفر خود با قطعات آموزشی، شما به راحتی در دسترس ترین راه حل تبدیل می شوید. ایمیل هنوز هم یک ابزار قدرتمند برای تولید درآمد برای هر برند مکمل است.

اسپم و متن ایمیل آماده برای بسیاری از افراد اثربخشی را کاهش داده است، اما مطالعه موردی که خواندید باید قدرت بازاریابی ایمیلی را ثابت کرده باشد. و اگر مطالعه موردی نشانگر چیزی هستند، می دانید که باید بر کیفیت لیست خود تمرکز کنید، در مورد تقسیم بندی استراتژیک باشید و ایمیل هایی ارسال کنید که آن بخش ها را هدف قرار دهند. ایمیل مرده نیست. دیگران آن را ثابت کرده اند. و شما هم می توانید.