در این مقاله، نحوه ایجاد یک استراتژی ریفرال مارکتینگ یا بازاریابی ارجاعی را به اشتراک می گذارم که فروش شما را افزایش می دهد و پایگاه مشتریان شما را فقط در 7 مرحله آسان رشد می دهد، از جمله اطلاعات در مورد نرم افزاری که این فرآیند را خودکار می کند. آیا در حال راه اندازی یک برنامه معرفی دوستان برای کسب و کار خود هستید اما نمی دانید از کجا یا چگونه شروع کنید؟ اگر خود را در چنین معضلی می بینید، بهترین توصیه استفاده از یک استراتژی بازاریابی ارجاعی به عنوان نقطه شروع شما خواهد بود!
این به شما کمک می کند تا سریع شروع کنید و همچنین به شما کمک می کند تا برنامه ارجاع خود را بهینه کنید زیرا شروع به کار می کند. در این مقاله، من نحوه چیدمان یک استراتژی بازاریابی ارجاعی را که تیم شما را در 7 مرحله آسان تحت تأثیر قرار خواهد داد، فاش خواهم کرد.
به آخرین باری که در مورد یک محصول یا خدمات جالب شنیده اید و بلافاصله به آنچه شنیده اید اعتقاد داشتید فکر کنید. آیا این یک تبلیغ بود؟ می توانست باشد، اما این روزها اکثر مردم به تبلیغات چندان اعتقادی ندارند. از نظر اعتبار، حتی به توصیه دوستان، خانواده یا همکاران نزدیک هم نمی شوند. ساده است: شما به افرادی که می شناسید و تجربیات آنها اعتماد دارید، اینطور نیست؟
خب حدس بزنید نکته چیست؟ این بزرگترین راز یک استراتژی بازاریابی ارجاعی است! این کاملاً مبتنی بر ارتباطات شخصی و اعتماد است. به یک تماس فروش سرد و یک توصیه از یک دوست فکر کنید. آن دو احساس متفاوت ایجاد می کنند. حتی اگر در هر دو مورد برای اولین بار در مورد محصول یا خدمات یاد بگیرید، یک تماس فروش بسیار آزاردهنده است، اما توصیه یک دوست اغلب مفیدتر و قابل اعتمادتر است زیرا شما تمایل دارید باور کنید که آنها تجربه ای با محصول داشته اند. درست است؟
به همین دلیل است که بازاریابی ارجاعی همیشه بسیار بومی تر از اکثر استراتژی های بازاریابی دیگر به نظر می رسد. علاوه بر این، برنامه های ارجاع بسیار انعطاف پذیر و قابل تطبیق با تقریباً هر کسب و کاری هستند. هنگامی که مشتریان شما از محصول یا خدمات خود راضی هستند، آنها عملاً به سفیران برند شما تبدیل می شوند و از شما تعریف خواهند کرد و تجربیات خود را با دوستان و خانواده به اشتراک می گذارند که در نهایت اعتماد ایجاد می کند! با این حال، امید به اینکه این اتفاق به طور طبیعی رخ دهد، احتمالاً تاکتیک اشتباهی است. صرف نظر از اینکه محصول شما چقدر خوب است، بدون یک برنامه استراتژیک بازاریابی ارجاعی، مشتریان در بهترین حالت گهگاه شما را به دوستان خود معرفی می کنند. بنابراین، این یک استراتژی عالی نیست اگر می خواهید جریان ثابتی از مشتریان برای کسب و کار خود جذب کنید. با این حال، بیایید نگاهی به هفت مرحله آسان بیندازیم که به شما کمک می کند یک استراتژی بازاریابی ارجاعی را تدوین کنید که تیم شما را تحت تأثیر قرار دهد و فروش را افزایش دهد.
هزینه جذب مشتری چقدر خواهد بود؟
اولین قدم، دانستن هزینه پایه جذب مشتری است. پس از تعیین آن، این به شما کمک می کند تا اهداف صحیحی برای برنامه ارجاع خود تعیین کنید و بودجه ای را که می توانید برای پاداش دادن به افراد برای جذب مشتریان جدید اختصاص دهیددر نظر بگیرید.اما هزینه های جذب مشتری دقیقاً چیست؟ به زبان ساده، این مبلغی است که برای جذب یک مشتری جدید خرج می کنید. پس از دانستن این موضوع، می توانید تصمیماتی بگیرید که موفقیت برنامه را تضمین کند.
بنابراین، قبل از شروع کمپین ارجاع خود یا ارائه این ایده به تیم یا مدیریت خود، وقت بگذارید تا هزینه جذب یک مشتری را محاسبه کنید. این یکی از ضروریات است که برای موفقیت برنامه ارجاع خود باید تعیین کنید
یک قیف بسازید!
قدم دوم تعیین افرادی است که می خواهید در مورد محصولات یا خدمات عالی خود صحبت کنند. این گروه از افراد قیف فروش محصولات شما خواهند بود. نکته خوب این است که در این بازی، به دلیل فناوری جدید، انتخاب زیادی دارید. این لیست می تواند بی پایان باشد، اما بیایید چند مورد رایج را در نظر بگیریم:
- مشتریان وفادار شما که عاشق آنچه ارائه می دهید هستند.
- مشتریان بالقوه شما که هنوز در حال تصمیم گیری هستند.
- کارمندان سخت کوش شما که به ماموریت شما اعتقاد دارند.
- شرکای استراتژیک شما که دیدگاه شما را به اشتراک می گذارند.
- طرفداران تأثیرگذار شما که دنبال کننده زیادی در پلتفرم های اصلی رسانه های اجتماعی دارند.
- بازاریابان وابسته شما که برای هر فروش انجام شده کمیسیون دریافت می کنند.
علاوه بر این، خبر خوب این است که نیازی نیست فقط یکی را انتخاب کنید. می توانید برنامه های ارجاع مختلفی برای هر یک از این گروه ها ایجاد کنید و آنها را متناسب با نیازها و ترجیحات آنها تنظیم کنید. به نظر پیچیده می رسد؟ خب، راستش، فکر نمی کنم. زیرا با نرم افزار مناسب، می توانید هر برنامه ارجاعی را بدون هیچ مشکلی مدیریت کنید.
یک ارجاع موفق چیست؟
شما آن احساسی را می شناسید که وقتی منتظر هستید تا یک سرنخ نتیجه دهد و مطمئن نیستید که آیا این کار را خواهند کرد یا خیر؟ شما به ایمیل خود، تلفن خود و غیره نگاه می کنید و منتظر نشانه ای هستید که آنها آماده خرید هستند. بله، درست است!
بر خلاف روش های دیگر که نیاز به پرداخت از پیش یا قمار بر روی نتیجه دارند، بازاریابی ارجاعی فقط ارجاع دهندگان شما (افرادی که محصول یا خدمات شما را به دوستان یا خانواده خود توصیه می کنند) را زمانی پاداش می دهد که دعوت شوندگان (کسانی که محصولات یا خدمات به آنها توصیه شده است) اقدام کنند. به این معنی است که شما فقط برای نتایج پرداخت می کنید و مشتریانی را دریافت می کنید که واقعاً به پیشنهاد شما علاقه مند هستند. خوب به نظر می رسد، درست است؟
بنابراین، اولین و مهمترین چیز برای موفقیت یک استراتژی بازاریابی ارجاعی، تعیین موفقیت یک ارجاع برای کسب و کار شما است. این همچنین تبدیل نامیده می شود و به صنعت و اهداف شما بستگی دارد.
به عنوان مثال، موارد زیر یک تبدیل می تواند باشد:
- خرج کردن مقدار مشخصی پول برای محصولات یا خدمات شما
- ثبت تعداد مشخصی سفارش
- دعوت از تعداد مشخصی دوست
- ثبت نام برای یک حساب آزمایشی
- اشتراک در سرویس شما
- ماندن با شما برای مدت زمان مشخص
شما مجبور نیستید به یک معیار پایبند باشید. همچنین می توانید از ترکیبات مختلف برای خاص تر و سودآورتر کردن تبدیل های خود استفاده کنید. اما به یاد داشته باشید، مهمترین کاری که باید انجام دهید این است که تعادل مناسبی بین نیازهای خود و انتظارات مشتریان خود پیدا کنید. شما نمی خواهید تبدیل های خود را خیلی آسان یا خیلی سخت کنید، زیرا این می تواند عملکرد برنامه ارجاع شما را کاهش دهد.
شما یک محصول یا خدمات عالی دارید و می خواهید خبر آن را پخش کنید. شما همچنین می دانید که دهان به دهان بهترین شکل بازاریابی است و می خواهید مشتریان وفادار خود را برای معرفی دوستان و خانواده خود پاداش دهید، درست است؟
اما ممکن است از خود بپرسید، چگونه یک کمپین ارجاعی طراحی کنم که برای کسب و کار من کار کند؟
قبل از راه اندازی کمپین خود، باید کمی ریاضی انجام دهید. نترسید، این سخت ترین نوع ریاضی نخواهد بود. این برای کمک به شما در تعیین اهداف واقع بینانه و اندازه گیری موفقیت شما است.
بنابراین، در اینجا معیارهای کلیدی که باید در نظر بگیرید آورده شده است:
پایگاه مشتری: در حال حاضر چند مشتری دارید؟ این استخر بالقوه شما از ارجاع دهندگان است. هرچه مشتریان بیشتری داشته باشید، احتمالاً می توانید ارجاعات بیشتری ایجاد کنید.
نرخ مشارکت: انتظار دارید چه درصدی از مشتریان شما در برنامه ارجاع شما شرکت کنند؟ این به جذابیت مشوق های شما، سهولت ارجاع و رضایت مشتریان شما از محصول یا خدمات شما بستگی دارد. ممکن است به تحقیقات مبتنی بر پرسشنامه یا هر نوع تحقیقی که عملی می دانید نیاز داشته باشد، اما نرخ مشارکت خوب حدود 10% تا 15% است. با این حال، این می تواند بسته به صنعت و مخاطبان شما متفاوت باشد.
نرخ ارجاع: هر فرد ارجاع دهنده می تواند چه سرنخ های احتمالی را به همراه آورد؟ این به تعداد مخاطبین مشتریان شما، ارتباط محصول یا خدمات شما با آنها و قانع کننده بودن مشتریان شما بستگی دارد. نرخ ارجاع خوب حدود 2 تا 3 سرنخ در هر ارجاع دهنده است، اما باز هم می تواند بسته به شرایط شما متفاوت باشد.
بازده سرمایه گذاری (ROI) : انتظار دارید چه بازدهی از سرمایه گذاری از کمپین ارجاع خود داشته باشید؟ این بستگی به میزان هزینه شما برای مشوق ها، میزان درآمد شما از هر مشتری جدید و مدت زمانی که آنها با شما می مانند دارد. ROI خوب هر چیزی بالاتر از 1 است، به این معنی که شما بیشتر از آنچه خرج می کنید درآمد کسب می کنید.
برای آسانتر کردن زندگی خود، میتوانید از خدماتی مانند referral factory استفاده کنید که دارای یک ماشین حساب ارجاع رایگان است که میتوانید از آن برای بررسی تعداد ارجاعاتی که کمپین شما میتواند بر اساس معیارهای خود تولید کند، استفاده کنید. همچنین میتوانید با سناریوهای مختلف بازی کنید و ببینید که چگونه بر نتایج شما تأثیر میگذارند. پس از داشتن ایده روشنی از ROI مورد انتظار خود، میتوانید استراتژی خود را بر این اساس تنظیم کنید.
جوایز ارجاع شما چه خواهد بود؟
قدم بعدی، تعیین پاداشهای ارجاع برای افرادی است که از طریق برنامه مشتری جذب خواهند کرد. به عبارت ساده، شما به مشتریان فعلی خود چیزی ارزشمند در ازای جذب افراد جدید به کسبوکار خود ارائه میدهید. اینگونه است که هم فروش و هم تعامل خود را افزایش میدهید. اما چه نوع پاداشی باید ارائه دهید؟ و چگونه باید برنامه ارجاع خود را ساختار دهید؟ در اینجا چند نکته و مثال برای کمک به شما آورده شده است.
انواع پاداشهای ارجاع
برخی از محبوبترین آنها عبارتند از:
پاداشهای نقدی: این یک گزینه ساده و مؤثر است که برای هر اندازه کمپین ارجاعی کار میکند. پاداشهای نقدی به راحتی میتوانند خودکار و پیگیری شوند و برای اکثر افراد جذاب هستند. علاوه بر این، چه کسی پول اضافی در جیب خود را دوست ندارد؟
کارتهای هدیه: کارتهای هدیه یک انتخاب خلاقانه و عملی دیگر برای پاداشهای ارجاع هستند. آنها مزایای زیادی نیز برای کسبوکار شما دارند.
به عنوان مثال، شما اغلب میتوانید آنها را با قیمت تخفیف شده دریافت کنید، که به این معنی است که میتوانید ارزش بیشتری به مشتریان خود ارائه دهید در حالی که در هزینهها صرفهجویی میکنید. علاوه بر این، میتوانید از بین طیف گستردهای از خرده فروشان و بازرگانان انتخاب کنید، بنابراین میتوانید ترجیحات و علایق مخاطبان هدف خود را مطابقت دهید.
محصولات رایگان: این یک راه قطعی برای خوشحال کردن مشتریان شما و تبدیل آنها به طرفداران وفادار برند شما است. با ارائه رایگان چیزی منحصر به فرد و ارزشمند، شما یک تجربه به یاد ماندنی و مثبت ایجاد می کنید که برای مدت طولانی باقی می ماند و آنها می خواهند با دیگران به اشتراک بگذارند. محصولات رایگان برای برندهایی که کالاها یا خدماتی فیزیکی را می فروشند که می توانند نمونه برداری یا امتحان شوند، به ویژه موثر هستند.
تخفیف ها: تخفیف ها یکی از رایج ترین و آسان ترین مشوق هایی هستند که می توان برای ارجاعات پاداش داد. مردم عاشق معامله خوب هستند و اگر بدانند که پیشنهاد ویژه دریافت خواهند کرد، بیشتر احتمال دارد که دوستان خود را معرفی کنند. تخفیف ها همچنین می توانند به شما کمک کنند تا فروش و نگهداری خود را افزایش دهید، زیرا مشتریان شما را تشویق می کنند تا بیشتر خرید کنند و بیشتر بازگردند.
کمک های خیریه: این یک راه نجیبانه و الهام بخش برای نشان دادن مسئولیت اجتماعی و ارزش های شما است. با این نوع پاداش، به مشتریان خود فرصت می دهید تا پاداش ارجاع خود را به دلخواه خود اهدا کنند .این می تواند برای برندهایی که در بخش های غیرانتفاعی، محیط زیستی یا اجتماعی فعالیت می کنند یا می خواهند خود را با یک ماموریت یا چشم انداز خاص همسو کنند، کارساز باشد. کمک های خیریه همچنین می توانند مشتریان بیشتری را جذب کنند که ارزش های شما را به اشتراک می گذارند و می خواهند در جهان تفاوت ایجاد کنند. و به عنوان یک پاداش، می توانید کمک ها را از مالیات خود کسر کنید.
نحوه ساختار پاداشها
علاوه بر نوع پاداش، همچنین باید نحوه توزیع آن بین مشتریان خود را در نظر بگیرید. در اینجا برخی از رایجترین ساختارها برای پاداشهای ارجاع آورده شده است:
1.کمپینهای دو طرفه در مقابل کمپینهای یک طرفه: یک کمپین دو طرفه زمانی است که شما هم ارجاعدهنده و هم ارجاعشونده را برای یک ارجاع موفق پاداش میدهید. یک کمپین یک طرفه زمانی است که شما فقط یکی از آنها را پاداش میدهید. به طور کلی، یک کمپین دو طرفه چیزی است که شخصاً توصیه میکنم زیرا برای هر دو طرف یک موقعیت برد-برد ایجاد میکند و انگیزه ارجاع و پذیرش ارجاع را افزایش میدهد.
2. پاداشهای طبقهبندی شده: یک تصور غلط وجود دارد که پاداشهای طبقهبندی شده هرمی هستند. اما این اصلاً درست نیست. یک سیستم پاداش طبقهبندی شده زمانی است که شما سطوح مختلفی از پاداش را بر اساس تعداد ارجاعاتی که یک مشتری انجام میدهد، ارائه میدهید. هرچه ارجاعات بیشتری انجام دهند، پاداش بیشتری دریافت میکنند. به عنوان مثال، میتوانید برای یک ارجاع 5 دلار، برای سه ارجاع 20 دلار و برای پنج ارجاع 35 دلار ارائه دهید. این میتواند به شما کمک کند تا ارجاعات بیشتری را تشویق کنید و به وفادارترین و فعالترین مشتریان خود پاداش دهید. شما فقط برای کار سختتر پول بیشتری دریافت میکنید؛ همین است!
3. پاداشهای مبتنی بر کمیسیون: نوع پاداش مبتنی بر کمیسیون زمانی است که شما به مشتریان خود درصدی از درآمد حاصل از ارجاعات آنها را میدهید.
به عنوان مثال، میتوانید 10% از مبلغی که ارجاعدهندگان آنها خرج میکنند را به آنها بدهید. این میتواند به شما کمک کند تا منافع خود را با منافع مشتریان خود ادغام کنید و یک رابطه خوب و بلندمدت با آنها ایجاد کنید.
نحوه ردیابی برنامه ارجاع خود
شما می خواهید برنامه ارجاع شما موفق باشد، درست است؟ البته که انجام میدهید! اما چگونه می دانید که کار می کند یا خیر؟ چگونه ردیابی می کنید که چه کسی چه کسی را معرفی کرده است و چه کسی سزاوار پاداش است؟ خوب، راه های مختلفی برای انجام این کار وجود دارد و برخی از آنها بهتر از بقیه هستند. بیایید نگاهی به آنچه می توانید استفاده کنید بیندازیم:
1.لینک های ارجاع
اینها رایج ترین موارد در بازاریابی ارجاع هستند. آنها ایجاد و پیگیری آنها ساده است و به شما امکان می دهند لمس شخصی به پیام های خود اضافه کنید. بهترین قسمت این است که اگر از نرم افزار خوب تولید لینک ارجاع و یک ردیاب استفاده کنید، نیازی به بلند کردن انگشت خود ندارید.
2. نرم افزار بازاریابی ارجاع
این مانند داشتن یک دستیار شخصی برای برنامه ارجاع شما است. این نرم افزار به طور خودکار کلیک ها، تبدیل ها و پاداش ها را ردیابی می کند. این بهترین راه برای دیدن آنچه کار می کند و چه چیزی کار نمی کند است. علاوه بر این، شما اغلب می توانید برخی مزایای اضافی دریافت کنید.
به عنوان مثال، من شخصاً Referral Factory را توصیه می کنم که همچنین به شما امکان می دهد صفحات فرود سفارشی ایجاد کنید. این بدان معنی است که می توانید برنامه ارجاع خود را بدون وابستگی به یک تیم توسعه شلوغ تنظیم کنید. این چیزی است که من آن را یک راه حل هوشمند ساخته شده توسط بازاریابان برای بازاریابان می نامم.
3. کارت های معرفی
اینها روش های قدیمی برای پخش خبر در مورد برنامه ارجاع شما هستند. آنها کارت های فیزیکی هستند که به مشتریان خود می دهید تا با دوستان، خانواده یا همکاران خود به اشتراک بگذارند.
با این حال، این روش فقط برای برنامه های ارجاع کسب و کار کوچک موثر است. زیرا وقتی بیش از 50 مشتری دارید، ردیابی کمپین شما بسیار سخت خواهد بود و ممکن است حتی در این روزها مقرون به صرفه نباشد.
4.کدهای ارجاع
اینها گزینه دیگری برای بازاریابی ارجاع هستند. ایده این است که مشتریان شما کدهای منحصر به فرد خود را با دوستان خود به اشتراک بگذارند و زمانی که از آنها استفاده کنند، پاداش دریافت کنند. اما این روش برای همه نوع کسب و کار مناسب نیست.
چرا؟ زیرا کدهای ارجاع نیاز به یک پرداخت دیجیتال دارند، آنها فقط برای تجارت الکترونیک خوب کار می کنند. و آنها همچنین تلاش زیادی از مشتریان شما می طلبند تا دوستان خود را برای خرید متقاعد کنند. هیچ پیشنهاد شخصی و هیچ راهنمایی وجود ندارد.
چگونه افراد را برای ثبت نام در برنامه ارجاع خود جذب کنید؟
اکنون که تمام کارهای سخت ایجاد برنامه ارجاع خود را انجام داده اید، مرحله بعدی چیست؟خب، وقت آن است که این خبر را پخش کنید و مردم را همراه کنید! اما چگونه آنها را برای به اشتراک گذاری برنامه خود با دوستان و مخاطبین خود ترغیب می کنید؟ راز تبلیغ این است. این بخش بسیار مهمی از استراتژی بازاریابی ارجاع شما است! بنابراین، برخی از گزینه های موجود برای جذب افراد چیست؟ شما دو گزینه اصلی دارید:
گزینه 1: ثبت نام و ورود
این احتمالاً ایمنترین گزینه است، جایی که ارجاعدهندگان بالقوه شما با پر کردن یک فرم و موافقت با شرایط و ضوابط شما، داوطلبانه به برنامه شما میپیوندند. به این ترتیب هیچ سردرگمی وجود ندارد. شما اجازه دارید به آنها بهروزرسانیهای برنامه ارسال کنید و ارجاعات آنها را نظارت کنید.
گزینه 2: لینکهای خودکار تولید شده
این گزینه با ایجاد لینکهای ارجاع برای کاربران موجود شما، روند را کمی سرعت میبخشد. این سادهتر است و نیازی به کار اضافی از طرف مشتریان شما ندارد، که مشارکت را افزایش میدهد.
فقط مراقب باشید که چگونه این لینکها را با آنها به اشتراک میگذارید. در غیر این صورت، ممکن است به عنوان اسپمر ظاهر شوید. با این حال، میتوانید از تمام این کارهای خستهکننده اجتناب کنید و اجازه دهید نرمافزار این کار را برای شما انجام دهد.
و در اینجا، من به نرمافزاری مانند Referral Factory اشاره میکنم که تمام فرآیندها خودکار خواهد شد و همه چیز روی خلبان خودکار خواهد بود تا بتوانید بنشینید و استراحت کنید در حالی که مشتریان برای کسبوکار شما وارد میشوند. توصیه میکنم آن را بررسی کنید.
اینها 7 مرحلهای است که اگر میخواستم کسبوکار خود را بهطور مؤثر رشد دهم، انجام میدادم. مشتریان وفادار گوشت واقعی سوپ هستند و اگر میخواهید آنها را جذب کنید، به یک سیستم ارجاع مؤثر و اثباتشده نیاز دارید که کار کند. از شما بابت خواندن متشکرم!